초반 기선 제압해야 최강의 바이어 될 수 있어

초반 기선 제압해야 최강의 바이어 될 수 있어

강력한 오퍼 7가지 비책

철저한 준비, 충분한 능력 보여줘야
인스펙션과 비상계획도 과감하게
최종병기는 감성 호소로 셀러 잡기

LA를 포함한 남가주의 주택 시장은 여전히 매물 부족 상황이다. 이를 이겨내고 내 집을 장만하려면 강력한 오퍼가 필요하다. [HUD(연방주택도시개발부) 제공]

만약 내 집을 찾고 있는 주택 바이어라면 매물이 절대적으로 부족한 현재 상황이 불편할 수밖에 없다. 경험과 자금력을 갖춘 강력한 경쟁자들 사이에서 이겨야 하기 때문이다. 전문가들은 부족한 매물을 놓고 다수의 바이어가 싸워야 하는 상황에서 승률을 높이려면 강력한 오퍼를 만들어야 한다고 조언한다. 경쟁자들을 압도하고 셀러가 받아들일 수밖에 없는 파워풀한 오퍼를 만들 수 있는 7가지 비책을 소개한다.

▶충분한 능력을 과시하라

셀러에게 진지한 바이어로 다가가고 싶다면 가장 먼저 할 일은 셀러에게 본인이 얼마나 주택 구매를 위해 많은 준비를 했는지 보여주는 것이다. 직접 보여줄 수 있는 증거로서 만약 모기지를 받을 예정이라면 모기지 사전승인서가 단연 최고다. 만약 현금으로 주택을 살 수 있다면 펀드를 증명할 수 있는 은행 잔고 증명서 등을 오퍼와 함께 첨부하면 좋다.

▶파격적인 계약금 제시하라

거래가의 1~3% 수준인 계약금은 셀러에게 준비되고 진지한 바이어라는 점을 증명해 보이는 역할을 해준다. 집값이 비싸지 않은 지역에서 계약금은 통상 수백에서 수천 달러 수준이고, 이보다 비싼 지역에서는 집값에 따라 2만~3만 달러에 달하기도 한다.

주목할 부분은 강력한 오퍼를 만들고 싶다면 지역에서 통하는 수준보다 많은 금액을 계약금으로 내거는 것이다.

재무설계사(CFP)인 맷프랭클은 수년 전 여러 바이어가 탐을 낸 주택 구매 경쟁에 뛰어들었다. 나름대로 열심히 저축해 둔 자금과 모기지를 가지고 도전했는데 여러 경쟁자가 현금 구매자인 사실을 알고 힘이 빠졌다. 그러나 그는 좌절하지 않았고 방법을 찾아냈다.

프랭클 CFP는 “에이전트와 상의해서 찾아낸 방법은 상당한 금액의 계약금을 협상 테이블 위에 올려놓는 것 이었다”며 “경쟁자들보다 평균 5배 많은 계약금과 모기지 사전승인서를 내놓자 분위기가 반전했고 셀러가 관심을 보이면서 치열한 경쟁을 뚫고 집의 주인이 될 수 있었다”고 말했다.

▶미리 준비 빠르게 행동

만약 모기지를 받아야 한다면 사전승인을 얻는 것이 이후 과정을 빠르고 순조롭게 해준다. 그러나 모기지 대출기관은 여러 심사와 승인 단계를 거쳐야 하므로 아무리 서둘러도 약 30일 정도의 시간이 필요하게 마련이다.

그러나 최대한 빨리 모기지 사전승인을 받는 것이 여전히 가장 현실적이면서 가장 빠른 과정이기 때문에 이를 최대한 이용해야 한다.

▶인스펙션도 빠르게

기본적인 인스펙션 기간은 주택 시장에 따라 다양하지만 10일 정도가 일반적이다. 그러나 공격적인 바이어라면 이 기간을 줄이면서 강력한 오퍼를 만들어낸다. 예를 들어 계약서가 완성된 직후에 곧장 인스펙션을 시작할 수 있도록 미리 준비할 수 있다.

중요한 것은 어떤 셀러라도 한없이 기다리길 원하는 경우는 없다는 점이다. 도대체 바이어가 집을 내놓은 상태 그대로 구매할지, 아니면 수리를 요구할지 등을 즐겁게 기다릴 셀러는 없다는 뜻이다.

▶비상 계획도 생각해두라

현금을 주고 집을 사는 것이 아닌 한 재정과 관련한 비상 계획을 준비하지 않는 것은 좋은 생각은 아니다. 대비하지 않으면 계약금을 날릴 수도 있고, 모기지 승인 과정에서 문제가 발생할 수도 있다.

그러나 주택 감정과 관련한 비상 계획은 없애는 식으로 오퍼 전체를 강력하게 만들 수 있다. 기본적으로 이렇게 하면 주택 감정가와 실거래가의 차액만큼을 바이어 본인 부담으로 충당해야 할 수도 있다. 다시 한번 그러나, 진심으로 원하는 집을 만났고 재정적으로 비상 계획과 함께 자금 여력이 된다면 주택 감정에 여유를 둠으로써 강력한 오퍼에 다가갈 수 있다.

▶첫 번째 오퍼를 최강으로

만약 마음에 쏙 드는 완벽한 집을 발견했거나, 매물로 리스팅되는 것과 동시에 며칠 만에 팔려 나가는 과열 상태인 시장에서 집을 사야 한다면 어설프게 가격 네고를 한다거나 셀러를 떠볼 생각을 해서는 안 된다.

다른 말로 하면 예를 들어 집값이 70만 달러인데 처음 오퍼를 하면서 68만 달러를 제시하고 ‘어떻게 나오는지 보자’고 생각해서는 곤란하다는 뜻이다.

▶본인이 최고인지 보여줘야

객관적인 전력으로는 도저히 경쟁자들을 따돌릴 수 없을 수도 있다. 이때는 감성에 호소하는 오퍼를 생각해 볼 수 있다.

셀러는 얼마나 오랜 기간 그 집에 살았든 추억을 갖게 마련이다. 최고가에 집을 팔아 수익성을 높이고 싶기도 하지만 한편으로는 본인이 보기에 좋은 사람에게 집이 넘어가고 잘 유지되길 바라는 마음도 있다. 그러니 오퍼에 편지를 포함하면 효과를 보는 것이다. 아이들과 함께 살기에 얼마나 완벽한 집인지, 주택의 특정 부분이 얼마나 마음에 드는지, 앞으로 오랜 시간을 살면서 내 집으로서 아끼고 보살피겠다는 이야기를 해주면 좋다.

<류정일 기자>

[LA중앙일보] 발행 2020/03/05 부동산 3면

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