주택 DOM, 가격 흥정 결정적 요인

오래 안 팔리는 가장 큰 이유는 가격

시세보다 너무 비싸지 않게 주의해야

집이 시장에 나온 기간은 가격을 딜할 때 중요한 요소로 작용한다. 기간이 오래되면 될수록 바이어가 유리하다.

집을 사고팔 때 중요한 숫자 중에 '집이 시장에 나온 기간(DOM)'이 있다. 이 기간은 어떤 의미가 있고 왜 중요할까.

집이 시장에 나온 기간은 멀티플 리스팅 서비스(MLS)에 공식적으로 매물로 올라가는 순간부터 계산되기 시작한다. 보통 부동산 사이트에서 매물을 검색하면 매물 정보에 시장에 나온 기간이 들어있다. 

전국부동산중개인협회(NAR)에 따르면 2017년 4월 DOM 중간은 29일이었다. NAR이 2011년부터 DOM을 조사한 이후 가장 짧았다. 2017년 주택 시장이 얼마나 뜨거웠나를 보여준다. 

DOM이 중요한 것은 만약 100일 동안 시장에 있었다면 무언가 문제가 있다는 인상을 준다. 단순히 '오랫동안 팔리지 않았다'가 아니라 가격이든 상태든 문제가 있는 것으로 비친다. 바이어는 DOM만 갖고도 선입견으로 집을 볼 수 있다.

예를 들어 매물로 나온 지 48시간 된 집에 오퍼를 낸다고 하자. 셀러는 계약을 성사시켜야 한다는 조급함이 없을 것이고 가격을 놓고 딜을 할 때 원래의 가격을 고수하려 할 것이다. 바이어도 매물이 막 시장에 나온 것을 알기 때문에 셀러가 가격을 순순히 내릴 것이라고 기대하지 않을 것이고 애초 판매가와 큰 차이가 나지 않는 가격을 제시할 가능성이 높다.

다른 예로, 시장에 나온 지 45일쯤 된 매물이 있다고 하자. 바이어는 그동안 집을 본 사람은 많아도 오퍼는 많지 않았을 것이라고 가정할 것이다. 

셀러가 서둘러 팔아야 한다는 마음에 불안할 것이라고 예상하는 바이어는 가격을 좀 더 깎아도 되리라 생각할 것이다. 다른 오퍼가 들어올지 자신할 수 없는 셀러가 양보하지 않겠느냐는 가정이다.

매물 리스팅에 오래 있을수록 셀러가 원하는 가격을 받을 수 있는 협상력은 약해진다. 결국 집은 빨리 파는 것이 중요하다. 그러려면 적정한 가격에 내놓는 것이 무엇보다 중요하다. DOM이 길어지는 가장 큰 이유도 비싼 가격이다. 

가격이 비싸면 시장에 있는 기간이 길어지고 셀러의 협상력은 줄어든다. 매물을 싸게 내놓으면 여러 명의 바이어가 경쟁하면서 가격이 올라갈 수도 있지만 그렇지 않으면 다시 가격을 올릴 수 없기 때문에 인기 지역이 아니면 피하는 것이 좋다. 

부동산 시장이 뜨거운 곳은 다르겠지만 일반적으로 대부분의 시장에서 매물로 나온 지 187일이 지나면 가격이 비싸다고 여긴다. 

가격은 내 욕심만 앞세우지 말고 그 지역의 최근 시세를 잘 아는 에이전트의 조언을 잘 듣고 결정하는 것이 좋다. 일부 셀러는 시장을 떠보기 위해 높은 가격으로 집을 내놓기도 하는데 좋지 않은 실수다.

DOM을 줄이려면 시장 상황을 잘 봐야 한다. 셀러 중에는 원하는 가격을 받을 수 있을 때까지 시장 상황이 좋아지기를 기다리는 경우가 있는데 자칫하면 가격에 발이 묶일 수 있다. 

바이어스 마켓일 때가 셀러스 마켓일 때보다 집이 팔리는 기간이 길어진다. 셀러스 마켓에서 며칠 만에 팔릴 집이 바이어스 마켓에서는 90일이 걸릴지도 모른다.

팔려는 집에 세입자가 사는 경우 바이어에게 집을 보여주는 데 어려움이 있을 수 있다. 세입자는 집을 파는 사람이 아니기 때문에 집을 보여주는 것을 불편해할 수 있다. 

자연스럽게 집을 보여줄 수 있는 시간이 한정되기 쉽다. 셀러는 정해진 시간에 바이어가 왔으면 하지만 바이어는 대체로 여러 집을 몰아서 보는 경우가 많고 스케줄에 맞지 않으면 건너뛰게 된다. 

실제로 언제든 집을 볼 수 있는 락박스가 있는 집이 락박스가 없는 집보다 빨리 팔린다. 세입자가 있으면 집을 고치거나 단장하기 어려워 바이어에게 좋은 인상을 주기 어려운 면도 있다.

DOM이 너무 길어지면 일부 에이전트는 매물을 리스팅에서 내렸다가 일정 기간이 지난 뒤 다시 매물로 다시 올린다. 물론 DOM은 1부터 다시 시작한다. 바이어는 새 매물을 좋아하니 사용하는 관행이다. 

이런 사실을 알고 찜찜해 하는 바이어도 있지만 다시 리스팅에 올리고 며칠 만에 팔리는 예도 없지 않다. 

때로는 90일 정도 지난 뒤에 아예 에이전트가 바뀌는 경우도 있다.

<안유회 기자> [LA중앙일보] 발행 2019/09/05 부동산 2면