봄바람이 분다. 부동산 비수기인 긴 겨울이 이젠 지나가고 봄바람이 불고 있다. 그동안 몇달동안매매가 되지않아 이사 계획에 차질이 생긴 많은 셀러들은 성수기 문턱인 봄을 많이 기다렸다.
그런데 어떻게 하면 서서히 풀리는 부동산 성수기에 주택을 잘 판매할 수 있을까?
1960년대부터 지금까지 마케팅 분야에서 아주 중요하게 쓰이는 4P를 갖고 설명하고자 한다. 보통 4P는 마케팅 믹스라고 일컬어지는데 Price, Production, Promotion, Place의 이니셜을 따서 만든 조어이다.
부동산 매물이 잘 팔리지 않을 경우 일반적으로 우리가 가장 먼저 생각하는 것이 가격 조정이다. 그만큼 가격 설정 및 가격 조정이 마케팅에서 가장 중요하고 기본적인 요소이다. 주택마다 위치, 업그레이드 정도, 분위기 등 모두 다르다. 설사 같은 건축회사가 같은해에 지은 같은 사이즈의 모델이라도 가격은 다를 수밖에 없다.
모든 부동산 에이전트들은 거의 부동산 감정사만큼의 지식과 경험을 갖고 주택 가격을 예상한다. 그러므로 주먹구구식으로 가격을 결정하지 말고 전문가와 상의해 결정하도록 한다. 예를 들면 일반 물건을 판매할 때에는 9.99달러와 같이 심리적으로 싸게 내놓는 경우가 많다. 하지만 부동산의 경우에는 다르다. 보통 바이어들이 부동산 리스팅을 인터넷에서 검색을 할 때, 특정 가격을 찾기보다는 일정한 가격대를 찾는다. 즉 20만에서 25만으로 가격대를 정해 찾기 때문에 만약 19만9,000에 가격을 설정한다면 검색 범위에서 벗어나 그만큼 팔릴 기회가 더 줄어들 수도 있다.
두 번째로 Production인 주택 자체에 대한 전략이다. 주택 하나하나가 모두 그 나름대로 장점과 특색이 있다. 완벽해 보이는 주택도 소비자의 취향에 따라 아주 형편없이 보일 수도 있다.
그러므로 그 해당 주택 즉 상품의 장점을 많이 부각시키고 단점을 보완할 방법들을 에이전트와 함께 상의하는 것이 좋다. 예를들면 매우 어두운 1층 주택 구조를 갖고 있는데 거기에다 침침하고 어두운 색깔의 커튼과 미니 블라인드가 이중으로 있는 주택의 경우, 과감히 블라인드를 떼어내라. 그리고 밝은 컬러의 가벼운 톤의 커튼으로 교체한다.
집이 확 달라보일 것이다.
즉 단점 보완과 장점 부각을 시장에 내놓기 전에 정해 하나하나 실천하는 것이 중요하다.
그 다음으로는 Promotion인데 금방 이야기한 Production과 바로 연결된다. 주택의 장점을 여러 경로로 선전 광고하는 것인데, 프로모션의 방법과 통로가 예전과 달리 다변화되고 매우 발달되었다.
예전에는 MLS에 매물을 올려놓고 바이어가 오기를 기다리거나 플라이어, 포스트 카드, 신문광고와 같은 인쇄 매체를 통해 판촉활동을 하는 것이 전부였다. 그러나 이제는 방송매체, 인터넷, 이메일, SNS 등 다양한 채널을 통해 프로모션을 한다. 전자가 바이어가 오기를 기다리는 수동적이라면 후자는 바이어에게 다가가는 능동적인 프로모션이다. 이에 더하여 요즘은 잠재 고객과 투자자들을 발굴하고 창출해 내는 광고 기법을 사용하고 있다.
마지막으로 Place 또는 Positioning이라고 한다. Promotion을 효과적으로 할 수 있도록 매물을 어떻게 포장하여 바이어들이 얼마나많이 접근할 수 있게 할까하는 고민이다.
또한 잠재 바이어들 어떻게 끌어내어 리스팅을 팔 수 있을지를 구체적으로 적용하는 전략이다.
예를 들면 콘도나 타운홈을 시장에 매물을 내놓았다면 무작위로 매물 플라이어를 배포하는 것이 아니라 콘도를 구매할만한 투자자 그룹 또는 첫 내집 마련을 계획할 만한 인근의 아파트 세입자들을 대상으로 접근하는 지혜가 필요하다. 이는 선택과 집중을 통해 비용을 줄일 뿐 아니라 프로모션 효과를 극대화할 수 있기 때문이다.
이런 4P에 의한 마케팅 전략은 결국 전문적인 지식과 경험이 있는 부동산 전문가의 조언과 도움을 받아야 할 수 있다.
부동산과 마케팅 |
| 이상규 / 뉴스타 부동산 부사장 |